銀保監會《關于近期人身保險產品問題的通報》（以下簡稱《通報》）下發后，已經開始對增額終身壽市場產生顯著影響，首先到來的，仍是一波“炒停售”：

(資料圖)

“就像4.025%的年金險一樣，有效保額遞增利率為3.5%的增額終身壽也將成為歷史絕唱”；

“終身3.5%福利，3.5%的終身壽險或成歷史”；

……

近段時間以來，多款增額終身壽險陸續宣布下架，更是將這一波“炒停售”推向了高潮。

該如何理性看待這波炒停售？更重要的是，該如何看待《通報》給行業帶來的深遠影響？隨著時間的推移，業界人士對此更多的思考已經出爐：

01

炒停售風再起，實際上監管并未全面叫停IRR3.5%增額終身壽

目前來看，《通報》下發后，確實有保險公司公開宣布將停售個別產品，一些保險銷售人員再度開啟“炒停售”模式。

據慧保天下不完全統計，目前各險企已停售增額終身壽險產品已多達40余款，包括華夏人壽、君康人壽、小康人壽、國華人壽、渤海人壽、招商仁和人壽、長城人壽、復星保德信人壽、瑞泰人壽、幸福人壽、中英人壽等險企。

例如，瑞泰人壽瑞享福盈/瑞享福盈尊享版，于11月20日停售

招商仁和人壽金盈衛增額終身壽險，宣布將于11月30日停售

國聯人壽國聯益力多2.0也于12月4日停售

國聯人壽國聯金滿意足青春版于12月4日停售

恒大人壽恒大萬年禧兩全險、萬年禧增額壽于12月4日停售

海保人壽鑫滿意于12月1日停售

生命人壽康乾2號祥瑞人壽于12月1日停售

和泰人壽增多多3號（泰山版）于12月1日停售

……

基于此而興起的各種“炒停售”，其核心內容幾乎一致：以前錯過了4.025%，現在還要錯過3.5%嗎？以后再也沒有這么好的產品了；再不買就晚了……還是熟悉的配方，還是熟悉的味道。

不少業界人士對這類說法表示明確反對：這是對《通報》的誤讀，《通報》并未針對IRR3.5%的增額終身壽產品全面叫停，滿足條件的險企，按照監管要求開發的合規產品依然可以正常銷售。例如某些大公司開發的IRR3.5%的產品不會下架。受影響較大的主要是一些中小險企，其個別產品開發過于激進，違背了有關監管要求。

根據《通報》，監管要求險企自收到通報之日起，立即開展增額終身壽險產品專項風險排查工作，排查重點包括但不限于：增額比例超過產品定價利率、利潤測試的投資收益假設超過公司近5年平均投資收益率水平、產品定價的附加費用率假設明顯低于實際銷售費用等。且監管明確，針對排查發現存在上述問題的產品，應當立即停止銷售，并于2022年12月5日前報送產品停售報告。

一些中小險企增額終身壽產品之所以需要停售主要是因為第二、三項條件——投資收益假設過高，附加費用率假設過低。一些險企之所以如此操作，主要就是為了將產品設計得更加激進，在市場上更有競爭力，但如此策略在帶來漂亮的保費增速數據同時，也給險企未來發展埋下長久隱患，不啻于飲鴆止渴。

02

跟風須謹慎，激進公司激進產品往往也意味著更多風險

停售的產品，均為IRR等于或大于3.5%的產品，對于客戶來說，某些產品確實是“一旦錯過就不再”，但不少業界人士認為，這并不可惜——監管之所以叫停這些產品，不是因為其“收益率太高”，而是因為“產品激進程度與企業實力不成比例，導致未來損害客戶合法權益的可能性加大”。

在《通報》中，監管直接喊停了弘康人壽、中華聯合人壽以及小康人壽的4款增額終身壽險產品。無一例外都是實力相對薄弱的中小型險企。

在現實經營中，產品設計激進的幾乎都是一些中小型險企，且其中個別險企已經在公司治理、償付能力等方面暴露出一些問題，任由其激進下去，一旦風險集中暴露，維護客戶合法權益的難度將大大增加。

這種擔憂并非杞人憂天。保險保障基金被視為保險行業維護消費者合法權益的一道重要屏障，但其規模終究有限，無法做到隨時隨地救風險機構于水火，近幾年的事實已經證明了這一點。

尤其值得注意的是，在個別保險銷售人員“炒停售”的同時，還伴隨著不少銷售誤導。最典型的，“增額終身壽險復利3.5%”并不是指保費的投資收益率，而是保額增長率，但不少客戶對此產生錯誤認知，進而高估了增額終身壽的價值。

03

12月5日后首批新增額終身壽產品出爐：只比舊產品低了一點點

根據《通報》，險企須最晚在12月5日進行情況上報。如今，12月5日的期限一過，一些反應快的公司新備案或審批的增額終身壽產品，已經上架，整體來看，這些產品的IRR多集中于3.46%-3.49%之間，確實比3.5%低，但只低了一點點。如下圖所示：

（圖片來源于網絡）

04

留給中小公司轉型的時間已經不多了，亟待改變激進產品依賴癥

對于一些習慣了以激進產品打市場的中小公司而言，眼下的日子并不好過，個別險企甚至會面臨無產品可賣的境地；即便新產品快速上市，也須考慮相對競爭力下降帶來的影響。

更重要的是，監管部門針對險企進行分級分類監管的思路愈發明確，開始針對越來越多的業務設定更高準入門檻，例如互聯網人身險業務方面，個人養老金業務經營方面都是如此，核心目標就是實現險企“有多大能力做多大業務”，防止與自身實力不相稱的盲目擴張，進而釀成風險事故。

隨著分級分類監管的不斷深入，部分實力薄弱的中小險企發展空間勢必遭遇進一步擠壓，加快業務轉型迫在眉睫。

中小險企的另一個發展思路是，增資擴股，提升能力，從根本上增強自身實力，打開發展局面。

總而言之，留給中小險企轉型的時間已經不多了，部分險企亟待改變過往的激進產品依賴癥，逐漸轉向差異化競爭。

05

專業中介、第三方平臺或受擠壓，個險渠道將迎一波新機遇？

部分中小險企產品激進的產品設計遭監管叫停，最先受到影響的或許是中介渠道，包括不少第三方平臺，以及部分傳統中介——產品激進一直是這些機構銷售產品最重要的推動力。隨著產品IRR的下降，其相對競爭力勢必也受到一定抑制。

也是因此，一些業內人士認為，個險渠道或因此迎來一波行情。理由是長期以來個險渠道產品的競爭力常常為中介或第三方平臺所“碾壓”，一方面“收益率”較低，一方面，給到銷售人員的傭金不足，這是導致其銷售低迷的主要原因之一。

為提振個險渠道業績，近年來不少公司個險產品已經逐漸銀?；?，如今，伴隨中介以及第三方平臺產品競爭力的相對下滑，個險渠道產品與中介、第三方平臺產品之間的差距將進一步縮小，這有利于個險渠道發展。

甚至有業界人士表示，已經開始計劃在2023年加大個險渠道擴展力度……